如何空手切入一个新行业?(06年旧帖)

来源: 网中 2006-10-16 03:16:00 只看该作者 |阅读模式

(应山中小居要求开帖)  
  缘起:最近在论坛上认识了山中小居等一些中坚阶层网友,感觉创业是一个广受关注的话题。我之所以应山中小居朋友的要求开这这篇帖,是因为他的文字曾经给我一些“错觉”,具体是什么错觉我就不说了,我只告诉大家非常难得。因为他的难得之玉,所以才引出我的这篇“砖作”——也欢迎各位同好参与探讨!
  
  如何空手切入一个新行业——不是玩“空手道”。
  在商场上玩“空手道”不是什么新鲜玩意,很多人都玩得很好,特别是是一些中介投机生意。但我的传统行业不是做中介投机的,我今天也不讲“空手道”的策略,我讲的是传统行业的空手切入。虽然会借助到“空手道”的一些方法,但最终目标不是。
  
  先说定位。我们要空手切入一个新行业的主要考虑主要是为了降低风险,从商品流通的流程来讲,我们手里最好不压货。就是说,我们先不要做制造商也不要做经销商,先做中间商。这样你就自然“空手”了。
  什么样的人有资格做中间商?很简单,就是有办法讨好供应和需求两方的人(先特别强调:我说的“讨好”绝不是欺骗,或花言巧语、或讨巧)。
  实际上,生意的精髓也全部在这里:你要做生意,你必须有渠道和资源。任何一桩生意要赚钱,都是因为客户和厂家给你提供了机会和空间,如果任何一方不想给你机会和空间,那么你这个中间商是随时会被踢掉的。
  因此中间商不好当,大家都知道。传统的中间商的生存空间一般都是靠“关系”。这样的路子我不讲,除此之外,还有没有中间商的生存空间呢?有。——服务。
  靠服务来换取生意也不是什么新鲜事,很多公司都这么干。但这只是一种策略,还提不到生意和行业的高度。
  而我要做的,就是把这个服务提到一个行业的高度,我把它叫做——企业服务。
  
  一说到企业服务,很多人就想起外面的很多代办公司。没错,那也算一种企业服务公司,但是不全面,而且他们的业务都是为做而做——他们的经营目标也就是那些鸡零狗碎的跑腿业务。这也算是一种“空手道”,而且这里体现出了 “空手道”的一个重大弊端——门槛太低。你做,我做,大家都能做。竞争激烈,最后除了有门路的个别公司以外,一般都是没意思的。
  
  我所说的企业服务主要不是这些。我所说的企业服务,是特指企业客户特别需求的,重要的小服务,在社会上又鲜有优质供应商的。我举一个简单例子:假如你要印上万份宣传彩页,广告公司和印刷厂都会抢着跟你做,如果你只想设计一个公司标志和印几盒名片,一般你只有去找街头小店做。公司标志和名片是一个企业的重要形象代言,小店能做得好吗?恕我直言,不单小店做不好,就是一般的广告公司也做不好,因为一般的广告公司请的设计人员都是美术科班出身的人,他们能理解艺术价值,理解不好商业价值。当然,也有上档次的专业广告公司会义务给客户“免费赠送”标志和名片设计,但是他们的其他捆绑项目是相当昂贵的。做为一家新企业,你往往一开始不需要那么多宣传广告服务。当然,你会被说服,你非常需要。实际上,那只不过是一个帮你花钱的借口而已。我为什么能这么说?因为,宣传有很多种廉价的方式,甚至免费的方式。你的目标是尽量花较少的钱,找到尽量多的客户。请问哪一家广告公司敢这么跟你去自由探讨和定目标?
  商业是狡诈的,因为谁都要赚钱。我们也不例外。但是,在赚不到钱的地方,我们坚决不赚。甚至一分不赚!我又要赚钱,又要保证诚恳。让客户的忠诚度永远不变。我这个理念,如果在一个传统的封闭型公司,肯定会被斥之为荒谬。没错,如果我去开一家广告公司,我的经营方法与别人不会有本质的不同。所谓的“一分不赚”不过是一种生意的策略而已。但是,关键的不同在于我们真的可以对某个客户、或某全系列的生意一分不赚!我们的经营服务范围非常广泛,广泛到很多客户惊叹:你怎么什么都做?你到底是干什么的?很多精英专家开始要笑了:广就意味着不专。草包公司。错!我们就是要又广又专。任何一项服务,都要专业到顶——达到当地的最高性价比标准或最优质标准。赚不赚钱的服务都一样。这怎么可能?慈善机构?大型公司?臃肿而庞杂?不!我们的动机和用意又在哪里?很简单!……
  我先卖一个关子在这里,看看哪位朋友可以把它的价值,深刻和全面地概括出来。
  聪明的朋友,我认为我上面这些提示已经足够了。
  想不明白的朋友,我认为你需要参加一个“金钥匙服务”培训班——如何给你的客户创造最大价值?如何让你的客户完全归属于你?阴谋专家又要惊叫了:经济斑竹想要巧立名目捞钱?你又想错了!虽然我办的班分为收费和免费两种标准,但是对“不明白”的同学全部免费,对“大明白”的同学则要收费。而且我的额定指标是收完免费的学生,名额就自动满了。所以你有钱我也没办法收。你的“阴谋论”必须自动完全破产后,我们才能继续进行游戏。
  
  继续这样东拉西扯地讨论下去,可能有偏题的危险。因为我们讨论中间商的服务的目的是要研究如何空手进入一个传统行业,而不是去研究这个中介“企业服务”的具体项目或行业的课题。
  但是,我必须先给大家一个启示:任何的创新都根植于传统。某些看似无解的问题,如果我换种方式或角度去分析,也许就有新发现。所谓醉翁之意不在酒。功夫在诗外。如果大家不建立一个灵活的思想观念,我直说你也同样不明白。
  
  上面讲的这些都是缘起。要真正讨论如何切入一个新行业,最好的方法还是案例说明,我发现,大道理和小道理都不如大故事和小故事受欢迎。最近刚好有一个机会,让我可以给大家讲一个故事。下一章将讲到:因为我的全面商业服务连锁到的客户委托的一单办公设备采购任务,让我有机会切入到一个新的巨大市场——家具和家居装饰。半个月的调研下来,综合我以往的资源,以我目前手头所掌握的资源,已经足够我开一家专业的办公家具采购/工程公司及家居家具店(含橱柜及家居装饰品)。我所掌握的都是直接大厂家或极具竞争力的专业厂家的渠道。虽然从中我看到了一个市场的空白点,而且操作上非常简便、低风险。因为这不是我的主业,所以我愿意与有缘的朋友分享。但是大家必须谅解,在公开的场合,我说话不能太直白,某些关键的信息,我只能在班里透露。虽然这是一个不收费的班,但是报名者的条件是,你手里必须有资源。
  
  什么资源?我提示几点:
  ——什么生意是值得做的?
  ——什么生意有广阔和普遍的市场?
  ——什么生意有较大的利润空间?
  ——相对于讨好消费客户和厂家,哪一边做为突破口更容易?
  ——什么是生意的利润之源?
  ——生意与朋友,如何完美兼容?
  ——如果我让你有时候要一分钱不赚,有时候又要你把渠道中的所有利润榨干,一分钱也不让别人多赚。如此强烈反差,你认为有道理吗?能够做到吗?
  你想对上面这些小问题有一定的思考和认识,我认为你就已经有一定的资源了。
  
  下一篇:实战篇—家具市场采购入行(待续)
  
  说明:如果没有足够的关注回复,我的下一篇将只写给山中小居一个人。文字叙述将散漫跳跃,不适合于公众阅读:)
  另外,各位朋友也不要认为我向各位推荐这个家具行业,如果你要这样想,那么就是跟盲人摸象差不多~~~
  

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大神点评1

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沙发
wtbwy225 2006-10-16 06:49:14 只看该作者
  沙发~
  
  好贴!~很受启发,期待有更精彩的论断
网中回复:恭喜沙发,多谢支持!10-26
  希望你写实不写虚!!!
网中回复:你的愿望我一定重视,多谢提醒!10-26
  楼主请继续,讲讲企业服务如何,特别是针对中小企业的服务,觉得应该是一个比较好的创业的切入点
网中回复:这个内容我一定会讲到,如果关注的朋友多就公开讲,如果不多我们另外私下交流.你可以发消息给我.10-26
  继续
网中回复:谢谢支持.10-26
#5
乌龙茶壶 2006-10-16 10:06:24 只看该作者
  做事先做人,你做人成功,就能够“借”到钱,“借”到货。
网中回复:这个借也是方法之一,不过我的"借"主要侧重于非金钱和非物质方面的东西.10-26
#6
瘦身雨水 2006-10-16 10:38:34 只看该作者
  :)
 网中回复:谢谢顶帖~~10-26  
#7
泛舟天涯 2006-10-16 10:42:45 只看该作者
  好东西,请楼住继续 谢谢
网中回复:多谢厚爱!希望我后面发表的文字对你有实质性的启发或帮助.10-26
#8
山中小居 2006-10-16 10:52:45 只看该作者
  谢谢老兄的指导,我将铭记在心。
网中回复:小居兄客气了,我特别想听到来自于你的批评:)10-26
#9
大青猴 2006-10-16 11:27:39 只看该作者
  继续
  但是我觉得许多事情在纸面上可能很不错,可是一做就会很难!
  
  这就是为什么创业者这么多,能够脱颖而出的却没有几个
网中回复:没错.你的观点我赞成.确实是说起来容易做起来难.我提供的方法严格来讲也不能算捷径,因为做起来可能不轻松.我的目的只是给出一些信心和方向,让创业的朋友们赤手空拳与那些强势的"商业大鳄"搏斗时不要输在起跑线上,或与那些"同类相残"的同质竞争者血拼时不要做那些无谓的牺牲.而是应该:一、联合起来;或二、跳出低级竞争的泥潭。10-26
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