广东品牌谈系列之珠江钢琴,卖白菜价

来源: 翼狼君 2006-04-21 18:30:00 只看该作者 |阅读模式

  
   一个好东西,如果特别便宜,大体上可以称得上白菜价。
   郎君在珠江之畔,寻找白菜价的东西,没料到会瞄上珠江钢琴。
   珠江钢琴厂成立于1956年,走过五十年风雨历程,现在销量世界第二,中国第一。
   今年一月份的订货会上,海内外主要客商300余户参加,共签订了钢琴8万台、吉它80万把、小提琴6万把、手风琴3000台及一批管乐产品的订货合同,合同金额达10亿元。这次订货会上,珠江钢琴集团我集团公司向客商推介了88款钢琴、110款吉他、数十款提琴、手风琴以及民族乐器、管乐,其中包括定样钢琴、电钢琴、数码钢琴、电吉他等,上述乐器产品都是珠江钢琴集团公司近期研发的新产品。
   珠江钢琴集团主要拥有珠江钢琴和红棉吉它两个品牌,这两个品牌口碑都不错。良好的口碑主要来自便宜的价格及不错的品质。郎君此文只探讨珠江钢琴,不再赘述“红棉”这个品牌。
   郎君先谈谈一下经济学上“需求的价格弹性”。需求的价格弹性等于需求变量的百分比除以价格变动的百分比。要注意一点的,弹性不等于斜率。当需求缺乏弹性时,降低价格会减少总收益。粗略的数学模型,郎君不再描述。
   钢琴的需求弹性很小。在一定价格范围内,钢琴的需求总量受价格影响很小。那为什么珠江钢琴不涨价呢?因为国内还有十几家钢琴生产企业,虽然需求总量不变,但如果珠江钢琴涨价,那么,消费者会更倾向于购买其它品牌的钢琴。所以虽然珠江钢琴获得过“钻石星”奖,也只能卖个白菜价,并且似乎永远只能卖白菜价。事实真是这样,倒不是珠江钢琴犯了教条主义的错误,而是对经济学研究不够。
   如果细看珠江钢琴,还是能够发现问题,找到解决之道的。
   看内部:珠江钢琴集团“近期研制了88款新钢琴”,是不是太多了。
   “珠江钢琴已达到欧洲中档钢琴水平”,这句话竟然出现在对外宣传上。
   珠江钢琴要“先做大,后做强”,所以珠江钢琴集团的结构非常复杂,经营范围:制造、加工、销售、修理:钢琴、乐器、家具、木制品、工艺美术品(除金银)、炉具、眼镜。开展三来一补业务。工发。国内商业(专营专控项目除外)。出口:乐器及其零配件、木制家具、木制品及综合利用产品。进口:钢琴钢丝、有机玻璃片、钢琴用的喷漆、电木粉、铜金粉、热熔胶丝、绒类、山打针。木材、夹板、纤维板、电声乐器配件。开发中外合资合作经营。开展境外售票境内提货业务。收购农副产品。经营营养滋补品及食品、生物食品、医疗器械、日用化妆品、包装材料、纺织品、服装、塑料制品、玩具、家电购销业务;信息咨询服务。经营的业务太分散,没有集中优势兵力,是兵家大忌。
  
   看外部:东北钢琴厂生产的诺的斯卡牌三角钢琴,现在已经成为中国销量第一名。东北钢琴研发三角钢琴创造了一个世界奇迹。98年还面临倒闭,公司用了八年时间,走过了国内同行业50年的发展历程。(珠江钢琴厂成立50年),东北钢琴设计水平、制造工艺、材料的选用及生产规模都无可争议的位于国内领先水平。特别是DG275三角钢琴的研制成功,标志着中国真正意义上的音乐会演奏钢琴诞生。东北钢琴厂只生产销售与钢琴有关的。东北钢琴厂从不说自己是中档水平。东北钢琴说自己生产高档音乐会演奏钢琴。
   通过内部与外部比较,可以看出珠江钢琴利润飞速增长,还是有问题的。珠江钢琴的巨大销量来自于低价格。相应,低价格只能销售中低档产品了,虽然珠江钢琴的品种最全,只能在低档这个领域竞争,卖个白菜价了。这对珠江这个品牌损害非常大。非常担心珠江钢琴成为第二个红旗轿车。
   产品涨价影响需求,影响利润是没有错误的,但是指的是同质产品可替代产品的涨价。以现有的产品涨价,珠江钢琴肯定会迎来销售售危机。珠江钢琴应该从产品的差异化上做文章,但可能珠江钢琴把差异化理解成规格型号多了,因此才出现一开发就是88种产品这样的笑话。
   三条建议:一、珠江这一品牌已经不能承载全部产品了,需要有新品牌承载优质高价的钢琴。差异化的优质,是珠江钢琴迈向更高层次的需求。否则会在几年内被国内钢琴生产企业赶超。
   二、珠江钢琴打破现在业内潜规则,增加价格与品质的透明度。使消费者购买钢琴更理性化。这方面应该向计算机硬件厂商多学习。让消费者知道白菜价不是白菜货。
   三、剥离非核心业务。
  
  
  

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大神点评1

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  好文章,抢个沙发看~
#2
zouyong1983 2006-04-21 22:23:50 只看该作者
  品牌=品质!~
#3
网中 2006-04-21 23:15:10 只看该作者
  有道理!
#4
saiyandong 2006-04-21 23:57:28 只看该作者
  关键的就是珠江钢琴根本就没有搞清楚自己生产的是一般消费品还是奢侈品!这种连产品定位都搞不清楚的厂子肯定不行的,生产钢琴又不是生产‘孩儿’电器。做奢侈品的企业说自己生产的是中等产品就是个错误!!!!!!!!!
#5
歪房子 2006-04-22 00:51:46 只看该作者
  先顶再细看!
  不错,不知道钢琴要多少钱一台了,如果是卖白菜,价格应该不贵的呀
  
#7
NINI01 2006-04-22 02:47:20 只看该作者
  1997年买的一台珠江普通的8千几,质量不错的,可惜现在她和电视机同命运都成了摆设,都忙上网去了,那还有时间"摆谱"?
#8
比牛还牛 2006-04-24 00:18:05 只看该作者
  我到,在中国做钢琴的当然只能说自己做的是中等产品,也只能卖白菜价。要跟欧洲的拼高档那是找死
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