在职医药代表也来说说行业经济、各种内幕(每篇都含所知的偏方验方)

来源: 药贩子2013 2013-06-18 14:25:00 只看该作者 |阅读模式
  楼猪80后,2003年始在深圳做外贸,遇08年经济危机后回内地一三四线城市,开始了苦逼的药企OTC医药代表职业生涯,碰到了各种各样的趣事,及一些大家可能用到的验方偏方。


  今年农历开年,各家公司销售路线改革开始。。。。当时还郁闷着,以前怎么就没碰到过这么同时的改革?怎么改革?降低固定收入,增加提成比例呗。换句话说以前可能两千底薪加个三五千的奖金,现在改成一千五底薪,加XX%的提成。各医药公司、药企都往这方向改,让楼猪感觉到,坏事来了。。。。。

  果不其然,到目前为止,医药OTC行业哭诉一片,厂家哭,销售哭,药店哭。。。。。楼猪所在的公司,半年销售,不及去年同期的70%,楼猪的主要客户是当地的医药批发商业公司,这些公司总销售额均有10---40%的跌幅。尼妹的,药不同于食品,有病你还不得治?不得吃药?于是俺和同行,下乡逛药店调查去


  到一药店,老板在玩QQ斗地主,一小妹站柜台。老板精瘦精瘦的,还没等咱开口就挥手说没计划没计划,卖不了货。仔细一聊,以前一天卖几千块的货,现在最多一千到顶,两个小妹轮班工资共3000,店租四千五,水电、杂费什么的,算下来一个月挣的钱不到五千甚至更低。。。。。。。为什么卖货降低这么多?老板也百思不得其解,附近也没新开的药店竞争,难道是大家的身体好了,无病无痛不用吃药?真的到了新闻联播里的美好生活?

  再去另一个乡镇诊所去。此诊所,必须要交代一下了。老板姓周,讲客家话,当地人,类似于赤脚医生,承包了当地的村卫生所,执业助理医师(他自己也说是当年花钱就发的东西)。周老板有个赚钱的绝技,治面瘫!嘴歪面歪的,据说就算治不好,也能恢复个大半,一个收费三千。这种患者不一定很多,楼猪本着好奇的心理,一直想看他怎么治。

  这次碰巧,居然有个患者在他那里正在治面瘫,哈,楼猪赶紧凑过去。患者躺床上,他在床头不停地用一药水搓患者的脸,咦,这味道,很熟悉,仔细辩认,XX牌正骨水,没错,就是这款药味。等他弄完打过招呼,楼猪随口问了句患者“大伯,好了没有?”,那大伯嘴还是有一点点歪,笑着说,好多了好多了,你看我嘴就差不多正了。周老板接了一句,明后天再来两天就得了,回家按时吃药。。。。

  大伯走了,楼猪邪笑着对周老板说,就这样治?周老板脸也不红,笑眯眯地说,知道你闻得出来是什么药,就是正骨水,药就是防风和薄荷两味,你别给我宣传出去啊。楼猪说,面瘫不是神经问题么?你搞个跌打的东西按摩,什么鬼原理?周老板嘴一撇,什么神经问题,所有病都是“通”与“不通”的问题。他脸歪,是因为脸上风邪入侵,导致脸部气血不通,局部肌肉紧张,正骨水活血化於,用它按摩脸,通於,放松肌肉,加饮防风、薄荷,可解邪祛风,解痉,加之薄荷还有治神经痛的功效,舒松脸部肌肉,病自然就好了。
  无语了,三千大洋他就这样用几瓶正骨水和防风薄荷搞定了,安然入袋。。。。。

  有朋友碰到此情况,可照此方法试试。

  抓他去旁边大排档吃饭,问他平时诊所的情况。周老板倒是一脸轻松,说是除了治面瘫这收入,平时来治病的人确实少了许多,原因,按他的说法,大家没钱,谁敢病?得个感冒发烧的,买个999感冒灵吃两包拉倒,不像以前主动要求打个针快一点。买个风油精,大厂出的东西贵点他们就不要,只要一块钱一瓶的,只有一块五的话转身就走。。。。。。
  周老板点了颗烟,说,从前年去年开始很多在广东打工的人都回来镇上了,广东那边也不好混。但回来做什么呢?都拿那点积蓄,开个小店,或者种养,半生不死的,拖了这么一年两年,以前的钱也花得七七八八了,手上没钱,小病熬熬就过去了。。。。。

  再去几个药店,还是一个样,都说顾客现在净挑最便宜的药来买,而且销售额都在下滑。。。。。总结来说,就是大家手里真是变穷了没钱了。

  大的宏观经济,楼猪不懂,但接触到的销售第一线,却是这番景地。

  下一节爆爆药店的药品种类组成、利润组成,供朋友们参考参考

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大神点评1

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沙发
望岳来 2013-06-18 14:36:38 只看该作者
  顶一个,本人外企做医院的代表,现在由于国家实行的医保农合政策,大医院和小医院价格差距报销完差不多,所以现在大医院能挤死,大家得了病就认专家,小医院要饿死。
  
  楼主继续,今天腹泻去趟药店,妈的,拿了一小盒药18块钱
#3
药贩子2013 2013-06-18 15:50:50 只看该作者
  2

  开一个药店,耗费甚多,办证装修压货什么的搞定,十来二十万打底是必须的,但赢利,就见仁见智的。

  现在国内的医药零售连锁,以其优质服务、规模低成本采购等,占了市场的很大一部份市场。但是,饮水冷暖自知,大连锁,却不一定就是赢利的,他们因税收、人力、促销等各方面比较正规,成本远比个人小药店高。

  举个例子,我所管辖的地级市,某全国连锁大X林,含县级的店共有11家,月赢利超过五千的,只有一家店,,其他十家,最好的也只不过是刚过盈亏线。有些甚至亏损经营。

  而个人药店,店主往往必须要懂点医术,帮一些患者把把脉(药店本来是不允许看病的),再推荐买哪个药,才有可能把高毛利的药卖出。要是店主一点不懂,只管坐在店里等客上门,这类型的老板,卖的一般也就是那些大家都知道的常用广告药,这些药一般属于低毛利品种,这种老板的日子,会比较难熬。

  啥叫高毛利品种?一倍的利润,算是个分水线。比如XX药,进货价十块,卖价20,那这款就刚好踏进高毛利品种的线内。而一些连锁企业,甚至要求三倍到五倍的价差,才允许你的药品上架销售。
  那大家都卖高毛利的好了,为啥还要卖低毛利的?没办法,一些厂家很强势,比如王老吉药业的小儿七星茶。这款药市场成熟,广告没停过,想不卖都不行,顾客上门就指定它了。要是你开个药店,连王老吉药业的小儿七星茶都没有,很显然,顾客会认为你这店不行,回头客自然就少了。

  但药品怎么做到高毛利呢?控销!比如某藿香正气水,批发给药店是3块,厂家要求药店卖到6块。这类货,一般都是以价格可以控制的连锁药业为主要销售平台,只要跟连锁总部谈定零售价,下面的店长是不能更改的。当然,厂方也需对连锁有保证:市面上都是卖6块,不能低于。而个人药店,由于药品能讲价,厂家业务员一般情况下是不会给货的。要是个人药店也有货,他零售5块,给连锁公司发现了,连锁马上会有反应,要么调低价格,要么撤架。调价的后果,很严重。你卖五块,我卖四块,再有人卖三块。。。。。。恶性竞争起来,没底线。到最后,拼得都没利润了,大家就都不卖这款货了。。。。。

  当然,也有一些跟厂家业务员熟悉的个人药店,能保证不低价卖货,他们也一样能拿到高毛利品种。

  值得一说的是,连锁药店和个人药店,往往是同行冤家。连锁药店很多时候为了吸引眼球,把一些知名的品种如王老吉的小儿七星茶,直接按成本价来卖,所以很多买过这款药的朋友都会觉得奇怪,为什么有些店卖8块一盒,有些店卖15块一盒?诸如此类。个人药店没办法,对一些大家都能随便拿到货的品种,只好跟进连锁的超低零售价,吃力不讨好。这种针对性的竞争,造成了药店的整体利润下降,不管是个人药店还是连锁。好吧,这些广告流通品种,一分不赚了,总得在其他地方找回来吧?这就是药店推荐患者买高价药、高毛利药的动力所在

  说了半天,总得说点对大家有用的话:
  1,摆在药店最显眼的地方的药,特别是货架上面第一层、货架前端的货,一般都是店里的高毛利品种,利润至少一倍以上。和逛超市一样,蹲下来选药能选到物美价廉的。低毛利的名牌药,都给他们藏在最下层来摆了
  2,西药,只要是同一个药名,含量一样,那效果也是接近,不会差太多。别给营业员忽悠说某某厂的效果特别好,她给你推荐是因为那款药提成高。
  3,中成药。中成药,建议大家尽量买大厂的。小厂因为一开始选中药材时,为降低成本就选低质低价的原材料,加上熬制过程比不上大厂,效果确确实实会比大厂的低。比如最常见的六味地黄丸,同仁堂的,就比其他不知名厂的效果好N倍。但药店卖同仁堂的,不赚钱,一般会推荐买其他厂的,这时候就要学会拒绝了。


  1,偏方验方: 治黑眼圈、眼袋:马应龙麝香痔疮膏,有特效。这个是验方
  2,治痤疮、青春痘: 雄黄、天仙子、大黄,同量研磨成粉,用时倒出少许用水搅成浆糊状,用棉签小心点在痤疮上面,第二天痤疮或痘痘就干萎了。楼猪一同学,在县城开了个不到十平方的小店,就用这方子专给人治痘痘、痤疮,倒也过得轻松自在。
  注意:雄黄、天仙子有毒性,必须小心使用。


  下一节说说治感冒发烧方面的知识和注意点
#4
geguangyi 2013-06-18 17:46:37 只看该作者
  顶一个,哈哈!
#5
药贩子2013 2013-06-18 23:30:55 只看该作者
  作者:只溶于口不溶于手 时间:2013-06-18 15:06:57
  楼主继续,今天腹泻去趟药店,妈的,拿了一小盒药18块钱

  -------

  要看什么药吧,如果是营业员或老板推荐给你的,一般底价会低于9元或更低
#6
药贩子2013 2013-06-19 00:13:02 只看该作者
  3

  楼猪平时整天在各医药公司喝茶打P,偶尔也跟一些业务员下乡逛逛,倒也认识了不少诊所医生。而这些诊所医生,良莠不齐,一句话,有医德的医生少了

  诊所,包括各个村卫生所、社区卫生所、私人诊所。村、社区卫生所以承包的性质,诊人诊所则是个人所办的。有些医生,正规科班出身,有些呢,干脆就连医学背景都没有,证件是租来的或者子承父业,老爸有证但不上班,儿子没证却天天看病。。。。。。。

  然而,一个诊所是否火爆,却和是否科班出身没有任何关系,关键,还在用药。

  普通感冒,就不提了,一个普通西药复方氨酚烷胺片,能治好病毒感染的大部份感冒,有时还加上利巴韦林颗粒,这都是普通用药,不足为奇,一个病人收十来块药钱,成本也就两三块。这个咱们跳过去说

  对诊所最不认同的,就是抗生素的滥用。细菌感染发烧,好吧,头孢呋辛脂片,头孢克洛颗粒,这都不要紧,用就用呗,这是二代头孢

  然而,越是火爆的诊所,用的抗生素就越高级。楼猪所知道的一家诊所,就一个医生,几个女孩子帮忙配药、打针,一天下来少说也治一百多个病人。那医生,每次去我都得等一两个小时才说得上话,人家忙啊,像个机器人一样,站在柜台后面,把一下脉,然后写药方,药方还没写完,后面的病人又催了快点快点。楼猪仔细一看,靠,盐酸头孢他美脂片的盒子扔了一大纸箱,感情他是拿这种用于重度细菌感染的第三代头孢来当主药来配药了。。。。。用这药,治个普通的发热,能不好得快吗?可病人以后,再倒回来用二代头孢,效果就很差了。要知道,现在最高级的口服头孢,也只是发展到第三代而已。

  这还不算,另有一家生意火爆的诊所,打的抗菌针,全部用头孢吡肟。一个月用两件。。。。两件,两千支,这什么概念?这可是目前最顶端的头孢类抗生素(口服头孢最高第三代,针剂头孢最高第四代)。病人以后再有点什么病,拿啥来治?可怜来他店里的普通病人,根本就不知道自己打的是什么针,他们只知道,只要发热什么的,来X医生这里打一针,立马好了。。。。而隔壁那什么市中医院退休的老中医,开的药四五天了还是治不好。。。。。

  就这样,感冒发热是吧?打针不?打针就是头孢吡肟。不打针是吧?头孢他美脂片+利巴韦林两款主药,再配点其他维生素什么的,嘿嘿,这两款药是绝配啊,管你是病毒性还是细菌感染,两把刀切下去总有一把是切对的。-----庸医生意火爆,良医在店睡觉,成了咱这边诊所市场的一大景观。

  得,咱不去诊所,去市医院,可以不?

  拉倒吧。由于我之前经常在外地,孩子发烧了家人就抱去市医院门诊,我也没怎么看过病历,就普通感冒发热什么的。结果有次无聊翻了一下病历,尼妹的,几乎每次用药,都是头孢地尼(第三代头孢,口服头孢中的最顶级),现在连病历都没得看了,全电子处方,吃的是啥药都不知道,更可悲。

  滥用抗生素,成了基层医生几乎唯一的治病手段。

  建议:普通没有发热的感冒,自己买盒复方氨酚烷胺片,挑便宜的买,效果不会差很远。如有发热,必须看医生,跟医生说尽量别开抗生素或别开第三、第四代头孢,实在严重了才用,更不要诱导医生“哪个药好就给我用哪个,只要快好”。要好得越快,用药就越高端,你以后要再有什么问题,真不知道给你用什么药来治了。


  验方:
  治高血压: 中药 罗布麻 ,一天用十克,泡水当茶喝,经济实惠,在中药市场买才12块钱一公斤。这个方子我老妈用了三年,喝了三个月就彻底摆脱了硝本地平、阿司匹林。当然,也有一些不好的反应,药性寒,体质虚寒者喝多了,腰痛,嘿嘿
#7
guxinkexue 2013-06-19 00:16:36 只看该作者
  @药贩子2013 3楼 2013-06-18 15:50:50
  2
  开一个药店,耗费甚多,办证装修压货什么的搞定,十来二十万打底是必须的,但赢利,就见仁见智的。
  现在国内的医药零售连锁,以其优质服务、规模低成本采购等,占了市场的很大一部份市场。但是,饮水冷暖自知,大连锁,却不一定就是赢利的,他们因税收、人力、促销等各方面比较正规,成本远比个人小药店高。
  举个例子,我所管辖的地级市,某全国连锁大X林,含县级的店共有11家,月赢利超过五千的,只有一家......
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  楼主,每个行业都没有每个行业的潜规则。哎。。我就是在连锁医药做采购的。。
#8
simonchan1314 2013-06-19 00:18:25 只看该作者
  国产蒙脱石散,氟哌酸黄连素,够了
  
#9
药贩子2013 2013-06-19 00:28:53 只看该作者
  作者:guxinkexue 时间:2013-06-19 00:16:36
  @药贩子2013 3楼 2013-06-18 15:50:50
  2
  开一个药店,耗费甚多,办证装修压货什么的搞定,十来二十万打底是必须的,但赢利,就见仁见智的。
  现在国内的医药零售连锁,以其优质服务、规模低成本采购等,占了市场的很大一部份市场。但是,饮水冷暖自知,大连锁,却不一定就是赢利的,他们因税收、人力、促销等各方面比较正规,成本远比个人小药店高。
  举个例子,我所管辖的地级市,某全国连锁大X林,含县级的店共有11家,月赢利超过五千的,只有一家......
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  楼主,每个行业都没有每个行业的潜规则。哎。。我就是在连锁医药做采购的。。

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  现在连锁的日子也不好过啊,各方面的竞争压力大,运营费用高,为了抢市场还得不停地找地方开新店。新店能在一年内站在盈亏线上,就很不错了。今年我辖下的连锁客户,没有一个不诉苦的。当然,你是采购,站在最容易腐败的节点上,日子还是很轻松的,呵呵
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